อ่านใจลูกค้าผ่านตำราจริต 6

ปิดการขายยังไงให้ตรงใจลูกค้า

.

มนุษย์มีความอยากซื้อ อยากครอบครองเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว เพราะการครอบครองเป็นการบ่งบอกถึงความมีอำนาจเหนือคนอื่น แต่การถูกขายเหมือนเป็นการลดทอนอำนาจในการตัดสินใจ “หากเราถูกขายได้สำเร็จ เหมือนเราแพ้คนขาย” ดังนั้นเมื่อใดก็ตามที่ลูกค้าได้กลิ่นอายของการขาย ลูกค้าจะตั้งกำแพงขึ้นมาทันที

.

หลายครั้งที่เราพยายามปิดการขายจนอาจจะหลงลืมไปว่า ลูกค้าไม่ได้อยากรู้ทุกรายละเอียด พวกเขาแค่อยากรู้เฉพาะประเด็นที่อยากรู้ การลงรายละเอียดไปซะทุกเรื่องจะทำให้ลูกค้าเบื่อหน่ายด้วยซ้ำไป

.

ก่อนจะขายของให้ได้ เราต้องรู้ก่อนว่าลูกค้าแต่ละประเภทเป็นอย่างไร โดยการใช้ตำราที่เก่าแก่ที่สุซึ่งเรียกว่า “การแบ่งคนตามจริต” ซึ่งจะแบ่งคนออกเป็น 6 กลุ่มก็คือ

1. โทสะจริต

2. ราคะจริต

3. วิตกจริต

4. โมหะจริต

5. ศรัทธาจริต

6. พุทธิจริต

โดยหลัก ๆ ทางการตลาดแล้ว ส่วนมากมักจะพบแค่ 4 จริตเท่านั้น นั่นก็คือ โทสะจริต, ราคะจริต, วิตกจริต และ โมหะจริต

.

ปิดการขายกับลูกค้าประเภท “โทสะจริต”

.

คนประเภทนี้คาดหวังกับโลกเยอะ คิดว่าโลกต้องเป็นในแบบที่ตัวเองต้องการ จึงชอบชี้ถูกชี้ผิด คนแบบนี้ตรงไปตรงมา เมื่ออยากรู้อะไรก็จะถามแบบ ตรง ๆ ชอบอะไรเร็ว ๆ ไม่เยิ่นเย้อ คนกลุ่มนี้มักเน้นเรื่องงานมากกว่าเรื่องส่วนตัว สนใจผลประโยชน์ที่สามารถจับต้องได้

.

การที่จะปิดการขายกับคนกลุ่มนี้ ต้องทำให้ชีวิตพวกเขาสะดวกสบายขึ้น ไม่ต้องลงรายละเอียดสินค้า เอาแค่คุณสมบัติหลักที่เขาอยากได้ก็พอ ถ้าเราบอกเขาว่า “สินค้านี้จะทำให้คุณลูกค้าประหยัดเงินไปถึง xxxx บาทเลยนะครับ” นี่คือผลลัพธ์ที่จับต้องได้มากกว่า

.

ปิดการขายกับลูกค้าประเภท “ราคะจริต”

.

คนประเภทนี้สังเกตง่ายเพราะเป็นคนที่เสียงเพราะ นุ่มนวล ภาพลักษณ์สำคัญเป็นอันดับ 1 เพราะเขาต้องการการยอมรับจากสังคม คนกลุ่มนี้ชอบคำชม (แม้จะไม่จริงก็ตาม) โดยเฉพาะเสื้อผ้าหน้าผม หรือสิ่งทีเป็นรูปลักษณ์ภายนอก

.

การที่จะปิดการขายกับคนกลุ่มนี้คุณต้องเน้นให้เห็นว่ามันช่วยส่งเสริมภาพลักษณ์ยังไง หรือมีคำเหล่านี้ “รุ่นใหม่” “มีก่อนใคร” “ไม่ซ้ำใคร” “ที่แรก” “คนเดียว” “พิเศษ” “แค่คนเดียว” เพราะคนประเภทนี้ชอบที่จะเป็นจุดสนใจของคนอื่น คำเหล่านี้จะช่วยกระตุ้นให้พวกเขาอยากได้สินค้ามากขึ้น

.

ปิดการขายกับลูกค้าประเภท “วิตกจริต”

.

คนประเภทนี้เป็นคนมีเหตุผล รอบคอบ จนบางทีรอบคอบเกินไปจนไม่กล้าตัดสินใจ คนประเภทนี้จะหาข้อมูลสินค้ามาดีมาก บางทีอาจจะมากกว่าคนขายเลยก็ได้ น้ำเสียงในการพูดจะเป็นแบบโมโนโทน

.

สิ่งที่ห้ามทำถ้าอยากปิดการขายกับคนประเภทนี้ก็คือ “การคิดแทนลูกค้า” เพราะคนประเภทนี้จะเชื่อข้อมูลของตัวเองมากกว่าคนอื่น หน้าที่ของนักขายคือ เตรียมข้อมูลให้พร้อม และสอบถามลูกค้าว่า ต้องการข้อมูลด้านไหมเพิ่มเติมหรือไม่ จนกว่าจะได้ข้อมูลที่พอใจ คนกลุ่มนี้ถึงจะตัดสินใจซื้อ

.

ปิดการขายกับลูกค้าประเภท “โมหะจริต”

.

คนกลุ่มนี้จะมองตัวเองต่ำกว่าความเป็นจริง อาจจะไม่ค่อยมีความมั่นใจต้องการพึ่งคนอื่น มักห่วงใยคนอื่นก่อนเสมอ เป็นคนเชื่อคนง่าย แต่ถ้าถูกหักหลังจะจำไปตลอดกาล

.

การปิดการขายกับคนกลุ่มนี้ เหล่านักขายต้องเสนอให้เห็นว่า ซื้อสินค้าชิ้นนี้ไปแล้วจะเป็นประโยชน์ต่อคนรอบข้างของลูกค้าอย่างไร เช่นหากจะขายรถยนต์ ถ้าเราบอกว่ารถคันนี้ดีต่อสไตล์ลูกค้า พวกเขามักจะไม่ค่อยสนใจ แต่ถ้าเราเสนอว่า รถคันนี้สามารถพาคุณแม่ไปเที่ยวต่างจังหวัด ไปพักผ่อนสูดอากาศบริสุทธิ์ได้เลยนะครับ พวกเขาจะเริ่มสนใจสินค้าขึ้นมาทันที

.

ปิดการขายกับลูกค้าประเภท “ศรัทธาจริต”

.

คนประเภทนี้มักจะคล้อยตามคนได้ง่าย เชื่อคนแบบไร้เหตุผล เวลามีแนะนำอะไรก็ตัดสินใจเชื่อโดยไม่คิดให้ถี่ถ้วน ปากกับใจจะตรงกัน อยากได้อะไรก็บอกตรง ๆ ทำอะไรไม่รีบร้อน

.

การปิดการขายกับคนกลุ่มนี้ไม่ยากมากเท่าไหร่ เพราะด้วยความที่เชื่อคนได้ง่าย เมื่อเราพูดอะไรไปมักก็จะคล้อยตาม แต่หากว่าเราบอกว่ารายได้ส่วนหนึ่งจากการซื้อสินค้าหรือการใช้บริการ จะนำไปบริจาคเข้าองค์กร หรือ มูลนิธิ พวกเขามักจะสนใจเป็นพิเศษ

.

ปิดการขายกับลูกค้าประเภท “พุทธิจริต”

.

คนกลุ่มนี้ชอบคิดและพิจารณาอย่างมีเหตุผล เป็นคนเจ้าปัญญาความคิด มีความฉลาดเฉลียว มีปฏิภาณไหวพริบดี การคิดการอ่านหรือการทรงจำดีทุกอย่าง

.

การปิดการขายกับคนกลุ่มนี้ต้องบอกรายละเอียดที่ตรงประเด็น ไม่ต้องอ้อมค้อม ถ้าเขาทำท่าไม่ชอบเมื่อไหร่ นั่นหมายความว่าเขาตัดสินใจไม่ซื้อแล้ว แต่ถ้าทำท่าทางสนใจเมื่อไหร่ ก็จะเป็นนิสัยเท่าไหนก็เท่ากัน คนประเภทนี้ถ้าหากยิ่งยื้อการขาย อาจทำให้เขาโกรธก็ได้

.

ในแต่ละคนมักจะมีส่วนผสมมากกว่า 1 จริตเสมอ นักขายมือทองจะต้องคาดเดาให้ได้ตั้งแต่แรกเห็นว่าลูกค้าของเขาเป็นคนประเภทไหน อาจจะวิเคราะห์จากบทสนทนาหรือการแต่งตัวก็ได้ หรือถ้าเป็นการขายออนไลน์ ก็อาจจะต้องเข้าไปส่องหน้าโปรไฟล์เขาหน่อยว่ามีความคิดอย่างไร แชร์โพสต์แบบไหน เพื่อแยกตามประเภทให้ถูกต้อง

.

การปิดการขายที่ดีต้องรู้จักลูกค้าว่าเป็นแบบไหน บอกรายละเอียดเยอะไม่ได้แปลว่าจะทำให้ขายดี แต่พูดยังไงให้ตรงกับความต้องการลูกค้ามากกว่าถึงจะทำให้ร้านค้าได้กำไร

.

.

เขียนและเรียบเรียงโดย 100WEALTH