ขายยังไงให้เก่ง

จาก VP of Marketing

.

การเป็นนักขายที่เก่ง และพิชิตใจลูกค้าได้ไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่ว่าเราจะทำงานอะไร อายุเท่าไหร่ และมีเป้าหมายใดในชีวิต

.

“การขาย” คือกุญแจสำคัญที่ช่วยให้เราได้สิ่งที่ต้องการ ดังนั้น ปัจจัยใหญ่ที่สุดของการพัฒนาฝีมือสำหรับนักขายคือ หลักการจิตวิทยา มาดู 9 เคล็ดลับ ของจิตวิทยากับการขายว่ามีอะไรบ้าง

.

1. โฟกัสที่ “เรื่องราว” มากกว่า “ราคา”

.

จิตวิทยานักขายควรโฟกัสที่ “เรื่องราว” มากกว่า “ราคาขาย” เพราะคนส่วนใหญ่แล้ว มักซื้อของด้วยอารมณ์อย่างที่เรารู้กันดี เพราะฉะนั้นอย่ามัวแต่พูดว่า สินค้าของเราไม่แพงเลย ซื้อเถอะ แต่ให้เล่าถึง เรื่องราวของแบรนด์นั่นๆ ลองนึกถึงคุณค่าทางอารมณ์ และสิ่งที่เราสามารถช่วยเหลือลูกค้าของเราได้ หรือที่เราเรียกว่า “การเล่าเรื่องแบบมี Storytelling”

.

2. ใช้การลอกเลียนพฤติกรรมคนซื้อ

.

เป็นเทคนิคที่นักธุรกิจหรือนักขายคุ้นเคยกันดี เทคนิค “มิลเลอร์ริ่ง” (Mirroring” หรือ Mimicry)

.

โดยมหาวิทยาลัยสแตนฟอร์ด ได้เอาไปทำการทดลอง คือการทำภาษากาย ยืน นั่งเดิน ให้ใกล้เคียงกับบุคคลที่เรากำลังคุยอยู่

.

โดยมีการทดลองให้ กลุ่มที่ 1 ทำการเจรจา โดยไม่ใช้เทคนิค พบอัตราการขายหรือตกลงร่วมกันที่ 12.5% กลับกัน กลุ่มที่ 2 ให้เลียนแบบภาษากายของคนที่คุยด้วย ปรากฏว่า กลุ่มที่ 2 สามารถเพิ่มตัวเลขจาก 12.5% เป็น 67% ของการขายหรือตกลงร่วมกันได้

.

3. ให้พื้นที่อิสระในการปฏิเสธ

.

เหมือนหนังสือที่มีชื่อว่า Start with No ของ Jim Camp การใช้ศาสตร์หรือจิตวิทยาการโน้มน้าวใจที่ดีที่สุด คือต้องให้พื้นที่อิสระในการพูด “ปฏิเสธ” หรือให้เขาเลือกที่จะปฏิเสธได้ แต่กลับกัน หากกดดันและให้เขามีทางเลือกที่ต้องพูดแต่คำว่า “ได้” หรือ “ซื้อ” เพียงอย่างเดียว จะทำให้ลูกค้ารู้สึกกดดัน และไม่อยากที่จะซื้อสินค้านั้นๆ ต้องปล่อยให้เขาได้มีพื้นที่อิสระในการตัดสินใจ

.

4. 1,800฿ Vs 1800฿

.

เทคนิคการตั้งราคา ก็เป็นอีก 1 จิตวิทยาที่สำคัญ เมื่อราคาหลักพัน ให้ตัดคอมม่าออก เพราะสมองคนเราจะรู้สึกว่าราคาถูกลงกว่าตัวเลขที่มีคอมม่า เช่น มีป้าย 1,800 บาท กับ 1800 บาท เราจะเห็นว่าตำแหน่งที่เยอะขึ้นส่งผลโดยตรงกับความรู้สึกที่ราคาสูงขึ้นตาม

.

5. แสดง “ราคาผ่อนต่อเดือน”

.

เมื่อต้องตั้งราคาในการขาย ควรแสดงป้ายราคา “ผ่อนต่อเดือน” ให้ชัดกว่าราคา “เต็ม” เช่นผ่อน 2,000 บาทต่อเดือน คนจะรู้สึกเข้าถึงได้มากกว่า การที่เราโชว์ราคาเต็มไปเลย 20,000 บาท

.

6. การลดราคาสินค้าลง 1 จุด

.

ทศนิยมเดียวสามารถทำให้ลูกค้าพึงพอใจ และมีความสุข รู้สึกถึงความคุ้มค่าแล้วได้ เพราะสมองของคนเรา แปลค่าตัวเลขได้เร็วมาก

.

ดังนั้นเมื่อเราลดตัวเลขลงมา 1 จุด อย่าง 2 บาท ลดเหลือ 1.99 บาท แค่นี้ลูกค้าก็จะรู้สึกว่า 1.99 บาท นั้นถูกกว่า 2 บาทมากๆ แล้ว

.

7. ใช้ภาพเปรียบเทียบราคาจริงและราคาลด

.

ภาพเปรียบเทียบราคาจริงและราคาลด ทำให้คนเห็นชัดว่า มันคุ้มขนาดไหน เป็นการช่วยเร่งการตัดสินใจในการซื้อ เพราะฉะนั้นช่วงลดราคา อย่าเพียงบอกว่ามันลดเหลือเท่าไร แต่ให้มีราคาจริงอยู่ในนั้นด้วย เป็นตัวกระตุ้นให้คนอยากควักเงินออกจากกระเป๋าในทันที

.

8. การออกแบบร้านค้า

.

การออกแบบร้านให้ทางเดินสามารถนำพาลูกค้าให้เดินได้อย่างทั่วถึง และได้เพิ่มโอกาสในการมองเห็นสินค้าต่างๆ เพิ่มมากขึ้น เช่น บันไดในห้างสรรพสินค้า ที่มักจะจัดบันไดเลื่อนให้ไกลกัน เพื่อเพิ่มโอกาสในการมองเห็นสินค้าและเพิ่มโอกาสในการซื้อนั่นเอง

.

9. ‘จิตวิทยาของสี’

.

อีก 1 เคล็ดลับในการขาย ลองสังเกตดูป้ายราคาสินค้า หรือโลโก้ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็น McDonald’s, Netflix หรือป้ายลดราคาต่างๆ มักต้องใช้ ‘สีแดงสด’ โทนนี้เสมอ

.

เนื่องจาก 80% ของคนสามารถจดจำแบรนด์หรือยี่ห้อต่างๆ ได้จากสี อีกทั้งสีแดงยังมีส่วนเกี่ยวกับการเต้นของหัวใจ เมื่อเราได้เห็นป้าย SALE เป็นสีแดงก็จะทำให้เราเข้าร้านได้ง่ายขึ้นหรือตัดสินใจได้เร็วขึ้นนั้นเอง

.

.